Маніпуляції в ділових переговорах

Субота, 10 грудня 2011, 13:28

Дуже багато професіоналів засуджують маніпуляції в ділових переговорах та пропонують всіляко подібних методів уникати. На їхню думку, маніпуляція шкодить довірі та командній роботі. Найчастіше це дійсно так. Але давайте визнаємо: бувають ситуації, коли тільки мистецтво маніпуляції рятує вигідну угоду. Також бувають і випадки, коли важливо лише отримати те, що вам потрібно, а все інше може й почекати. Саме в такі моменти важливо, щоб ваш опонент беззаперечно вас послухався - для чого й існують певні техніки маніпуляції.

Одну з таких технік можна позначити як «повний контроль». Щоб отримати максимум переваг, потрібно домогтися через маніпуляції в ділових переговорах, щоб опонент працював проти самого себе, допомагаючи вам. Можете спробувати досягти цього, просто запитавши, які в нього є ідеї для досягнення ваших цілей. Це працює в поєднанні з підштовхуванням його до того, щоб він подивився на речі з ваших позицій. Найкраща фраза для цього: «Якщо б ви були мною/на моєму місці і так само хотіли домогтися (вставити потрібне), що б ви зробили?»

Наприклад, ви хочете знизити ціну на продукцію. Запитайте: «Що б ви зробили на моєму місці, якби вам була потрібна ця знижка в 5%?». Нехай опонент відповість - він-то краще за всіх знає, як від нього домогтися подібної знижки. Оскільки він в курсі як своїх особистих якостей, так і всіх тонкощів внутрішньої політики на своїй фірмі - інформація, яку вам довелося б отримувати довго і по крихтах. Працює даний спосіб практично беззастережно, особливо якщо ви ведете себе впевнено і не соромитеся демонструвати авторитет, навіть питаючи поради! Якщо ви доходите в своїх стратегіях до маніпулювання, важливо утвердитися перед опонентом як особі розумного і владного.

Зрозуміло, маніпуляції в ділових переговорах вимагають від вас повного розуміння техніки при її використанні. В даному випадку за методом стоїть наступне виконання: ви не просите щось вам дати. Ви просто просите поділитися з вами ідеями. У людей в бізнесі вистачає власних проблем, якщо вам щось від них потрібно отримати, вони, швидше за все, відмовляться - в силу того, що концентруються, в основному, на власних особистих справах. Але якщо попросити ради, в справу вступить почуття власної важливості, вони відчують себе значущими і почнуть входити в ситуацію. А вам-то тільки цього і треба, чи не так?